Rasanya
ingin sekali saya menghubungi owner PT ATRI tentang management perusahaannya yang
kacau. Dalam pemikiranku sepertinya owner PT ATRI dibutakan oleh tim
managementnya yang notabene orang kepercayaaan beliau. Mereka berbisnis tidak
pakai hati dan sangat ketinggalan.
Ada beberapa
hal yang perlu dibenahi dari PT ATRI, antara lain:
1. Sistem 3 pilar yg tidak efektif dalam koordinasi Sales,
2. Sistem promo BOOM yg ketinggalan dari
Industri Sale yg lain
3. Sistem keamanan yg notabene penting
justru di nomor terakhirkan
4. Sistem pengaturan Sales Target yg
tidak masuk akal
1 .Sistem
pilar yang tidak efektif
Contoh
kasus:
Seorang HOA
dituntut untuk memenuhi Sales Target oleh atasannya, apapun yang dilakukan HOA
tidak penting asal target sales masuk. Mati2an HOA mengejar target justru
terganjal oleh SOP, HOC bersikeras HOA dilarang melanggar SOP, sedang atasan
HOA tidak mau tahu apapun yg penting target masuk minimal 95% dari target Rp 12
M. Terjadi otot2an antara HOA dan HOC. HOA merasa HOC harusnya mendukung HOA
demi tercapainya target sales karena tercapainya target sales berarti pundi2
uang bisa disetor untuk kemudian menjaga kelangsungan seluruh karyawan termasuk
HOC juga yg hidup juga dari Sales Perusahaan. Sedang HOC berpikir dia digaji
oleh atasannya untuk mengawasi HOA, dia tidak merasa dia digaji dari hasil
sales, entah karena dia bloon atau memang baginya pilar HOC yg menentukan nasib
semuanya.
HOA di satu
pihak memahami kerja HOC yang menegakkan peraturan, di sisi lain HOA juga harus
berjuang bagaimana target sales tercapai apalagi tekanan dari pusat begitu
gencar. Pada akhirnya kendala justru dari pilar HOC.
Lalu,
seberapa penting peran HOC, kalo dipikirnya PT ATRI membayar dia bukan dari
hasil Penjualan, memangnya PT ATRI bergerak dibidang apa? Incomenya dari mana?
2. Sistem
PROMO yang expired/Kadaluarsa
Operator
Sales lain menggunakan bermacam cara untuk promo, tapi di ATRI masih pakai
potongan harga Rp 1000,- untuk harga misal Rp 20rb, KLASIK SEKALI. Padahal
masih banyak cara2 lain untuk promo, misal itu uang potongan bisa dirupakan
jadi barang, misalnya:
1 toko
pengambilan the hijau sampe level Rp 50 juta, berarti diskonnya Rp2,5 juta,
alih alih tuch duit dirupakan jadi TV Flat misalnya, kita rayu tokonya untuk
pengambilan Rp 50 jt dg hadiah TV Flat, percaya dech toko akan mengejar the
hijau kita, yg biasanya ambil sedikit bisa bisa ambil Rp50jt. Itu baru satu
contoh, masih banyak jalan menuju ke Roma eh Sales Target. Tapi sayangnya si
HOA males mengemukakan programnya, karena biasanya pihak yg di atas suka ingkar
janji, alih2 janji mau kasih bonus TV, ternyata ingkar lalu pemilik toko mengejar-ngejar
HOA, bisa bonyok HOA, mau barangnya laku di kemudian hari mesti keluar Rp2,5
juta atau tidak aka ada sales target lagi, padahal Rp 50 juta, per item Rp20 rb
dg potongan seribu sesuai program tentu ga beda kalo kita kasih TV Flat…. Ya
tapi itu contoh aja.
Lebih
menakutkan lagi kalo program diskon tidak disesuaikan dengan tersedianya barang
di gudang, bisa2 mubazir programnya karena biasanya anggota BOOM bikin program
mendadak ga pakai koordinasi dg orang di cabang.
3.Sistem
keamanan yang penting justru dianaktirikan
Sebuah
cabang yang menghasilkan Rp 9
milyard/bulan mengajukan penambahan security malam terutama malam minggu di
mana terkadang ada uang ratusan juta bahkan lebih 1 M terpaksa mengendap di
brankas karena belum sempat dimasukkan ke bank karena bank tutup.
Untuk
menambah 1 security perlu 1 tahun menunggu untuk disetujui dan itupun setelah
terjadinya peristiwa serangan beberapa orang yg mencoba merampok. Hampir semua
orang di cabang tidak bisa tidur memikirkan brankas.
4.Pengaturan
Sales Target yg tidak masuk akal
Seorang HOA
pejuang ditempatkan di cabang yg menghasilkan 6M per-bulan, setelah dia
menjalani kondisi lapangan dia menantang atasan bahwa dia bisa mengejar target
8M. dia bicara karena dia yakin setelah melihat kondisi lapangan, dan ternyata
benar, dalm 4 bulan setelahnya dia bisa menembus angka 9M per bulan
berturut-turut 4 bulan. Bulan berikutnya sales target dari 8M jadi 10M. dua
bulan berikutnya dia bisa mengejar level 10,1 M, tapi bulan ke 3, turun jadi
9,6M, dan bertahan dikisaran 9M saja.
Kemudian
saat meeting dia ditekan untuk MOU target naik menjadi 12M, dari 10M
sebelumnya.
Logikanya
10M aja bisa masuk 90% aja rata2 per tahunnya, lalu dinaikkan jadi 12M dengan
tuntutan 100% kalo tidak jangan harapkan insentif.
Si HOA hanya
menjawab siap, entah sudah pasrah atau entah dia masih menyimpan strategi,
nyatanya insentif adalah senjata untuk memacu Sales tingkat bawah yg bergaji
kecil, tapi karena target terlalu besar tak ada lagi kata insentif, tak ada
lagi semangat kerja karena sekeras2nya berusaha target tak akan sampe 80% dan
berarti tak ada insentif, tak ada lagi gairah, hanya si HOA tiap bulan harus
rela menyisihkan sebagian gaji untuk sekedar makan makan nasi bungkus untuk
menghibur karyawannya yg sudah bekerja keras. Sejak target naik 10M, ada 2
bulan insentif yg didapat namun dijanjikan dibayar setahun kemudian, tak apalah
itu untuk menghibur anak2 saja, saya sudah cukup dengan gaji dan kesederhanaan
keluarga saya, begitu kata beliau.